Quelle est la stratégie actuelle mise en place par les entreprises Taïwanaise pour acquérir de nouveaux clients ?
Les salons professionnels
Les salons professionnels sont l’un des canaux d’acquisition de nouveaux clients favoris des industriels Taïwanais. L’un des plus grands salons est la foire de canton qui a lieu une fois par an et qui accueille des visiteurs du monde entier.
Avant l’émergence des moteurs de recherche et des plateformes de vente en ligne B to B, participer ou exposer dans les salons était intéressant. C’était l’une des seules opportunités pour les vendeurs de rencontrer de nouveaux acheteurs.
Désormais, la situation est bien différente. Les moteurs de recherche sont sophistiqués et savent faire correspondre une requête précise avec des résultats adaptés et les plateformes de vente en ligne B to B (type Alibaba) sont largement utilisées.
Il est donc devenu intéressant d’exposer dans les salons pour lancer de nouveaux produits et pour faire du réseautage plus que pour faire de la pure prospection client.
Participer à des foires est relativement cher quand on additionne le coût du stand et de production de matériel marketing, le salaire des employés ainsi que le logement, l’alimentation sur place.
Un budget similaire investit dans du SEO aurait un retour sur investissement plus important.
De plus, dû à l’épidémie de COVID-19, beaucoup d’organisateurs ont été forcé d’annuler leurs salons et/ou de les organiser en ligne.
Plateforme de vente en ligne B to B
Les places de marché en ligne sont une bonne manière pour une entreprise de commencer à proposer ses produits en ligne rapidement.
L’une des plateformes populaires pour les industriels Taïwanais est Taiwan Trade. La plupart dans d’entre eux sont enregistrés sur cette plateforme gérée par le gouvernement.
Une autre plateforme qu’il faut mentionner est Alibaba qui référence beaucoup d’entreprises Taïwanaises.
Nous conseillons aux entreprises de s’enregistrer sur ce genre de plateforme. Cependant une présence forte en ligne ne pourrait se résumer à la participation sur ces plateformes car :
- Les acheteurs ne sont pas des clients : Les acheteurs n’achètent pas une marque mais un produit pour un certain prix. Dans la plupart des cas, beaucoup de fournisseurs proposent exactement les mêmes produits. La sélection de l’acheteur est donc centrée sur le produit, son prix, ses reviews et les conditions de livraison du vendeur. De plus, la vente ne nécessite pas d’interaction entre le vendeur et l’acheteur. Aucun lien n’est créé et il n’y a donc pas de fidélisation possible.
- Les marges sont faibles: Les places de marché en ligne prennent en général un pourcentage sur les ventes réalisées sur leur plateforme. Parfois, ils proposent aussi des comptes premium qui permettent d’être mieux référencé. Tout cela vient donc réduire significativement la marge du vendeur.
- La concurrence est élevée: Par exemple, une recherche de « cables USB » sur Alibaba donne 130,675 résultats. Seule une petite poignée de fournisseurs peuvent donc faire du bénéfice sur ces plateformes. Les autres prennent des commandes de temps en temps, mais cela ne suffit pas pour garantir de bons volumes.
Newsletters
Envoyer des newsletters est une bonne manière de garder un contact régulier avec ses clients et prospects.
Cependant, envoyer une newsletter à des entreprises qui ne connaissent absolument pas la votre n’est pas une bonne idée marketing.
Beaucoup d’entreprises Taïwanaises achètent des bases de données client en ligne. Il est par exemple assez facile, chaque année, d’acheter la base de données des visiteurs de la foire de Canton.
Utiliser ces emails « achetés » pour envoyer une newsletter créée des problèmes de dérivabilité importants et 98% des emails finissent en général en courrier indésirable.
Pourquoi le SEO international devrait être le canal d’acquisition prioritaire pour ces industriels ?
SEO signifie « search engine optimization ». Le SEO consiste à optimiser les pages de son site internet afin d’être mieux référencé sur les pages de résultats de recherche.
Dans la sphère SEO, nous appelons mot-clé long tail les expressions clés (composées de plusieurs mots) qui ont en général un faible volume de recherche, et peu de concurrence.
Par exemple, un producteur de porte-clés Taïwanais pour essayer de se référencer sur le mot-clé « keychain ».
Le volume de recherche mensuel sur ce mot-clé est élevé (266.000) mais:
- Il est difficile de se référencer car l’intensité de la concurrence est élevée (38)
- L’intention de la personne à l’origine de la recherche n’est probablement pas de trouver une usine de production de porte-clés.
Cet industriel Taïwanais devrait plutôt focaliser ses efforts sur un mot-clé long-tail :
Le volume de recherche mensuel sur ce mot-clé est assez bas (100) mais:
- L’intensité de la concurrence est 2 fois moins élevée que pour « keychain »
- L’intention de la personne à l’origine de la recherche correspond à ce que l’industriel a à offrir. Le taux de conversion sur des mots-clés long-tail est souvent plus élevé que sur des mots-clé ordinaires.
Les fabricants proposent des produits souvent très spécifiques. En conséquence, il est facile de trouver des mots-clés long tail à cibler.
Si la stratégie SEO mise en place est efficace, les fabricants arriveront probablement à se placer au dessus des plateformes de vente en ligne sur des mots-clés précis.
Grâce au SEO, le site web reçoit du trafic qualifié et l’entreprise peut introduire ses produits en tant que marque (contrairement aux plateformes de vente en ligne). Ils peuvent être contactés par des clients potentiels qui cherchent un produit plutôt que de contacter eux même les clients pour leur proposer un produit.
Le SEO est un procédé complexe dont la mise en place requiert une expertise. Ainsi, travailler avec une agence SEO est essentiel. Cela a un coût qui peut paraitre élevé au premier abord. Mais ce n’est qu’une fraction de ce que cela coûte de participer aux salons professionnels et cela créé des opportunités commerciales toute l’année, sans interruption.
Pré-requis pour le SEO international : Les obstacles que les entreprises Taïwanaises rencontrent.
Afin d’optimiser un site-web pour le SEO, nous devons travailler sur 100-200 critères de classement.
Les principaux défis liés à la mise en place d’une stratégie SEO internationales que j’identifie pour les industriels Taïwanais sont les suivants :
SEO technique :
Design adaptatif (RWD) : Beaucoup de sites-web d’usine ont été créé il y a 20-30 ans et ne sont donc pas responsive. A cette époque, il n’y avait pas besoin de responsive car il n’y avait pas de smartphone. Mais les progrès réalisés ont profondément changé la manière dont nous utilisons nos téléphones et aujourd’hui, avoir un site responsive est standard.
Concernant le SEO, Google classe désormais les site-web en se basant sur leur version mobile (mobile first indexing). Cela signifie qu’une site-web qui n’est pas responsive ne peut tout simplement pas rivaliser sur les moteurs de recherche.
Exemple de site non-responsive.
Utilisation d’éléments que les moteurs de recherche ne peuvent pas lire: Il est courant de trouver des sites qui utilisent flash ou qui affichent du texte directement dans les images. Flash est un logiciel qui était largement utilisé il y a 10-20 ans par les designers pour créer des animations qui peuvent être utilisé sur le web. Cependant, les moteurs de recherche ont beaucoup de difficultés à lire et afficher le contenu flash.
Aussi, il est facile de créer une page avec un design perfectionné en mettant tous les éléments de la page dans des images. Néanmoins, les moteurs de recherche ne lisent pas les textes contenus dans des images. Cliquez ici pour un exemple de ce qu’il ne faut pas faire.
SEO on-page :
Contenu mal rédigé : La plupart des site-web d’usine à Taiwan sont en Anglais car leur business se situe à l’étranger. Malheureusement, la rédaction en Anglais est souvent de mauvaise qualité tant au niveau de la grammaire que de la construction des phrases. C’est évidemment négatif pour le visiteur mais ça l’est également pour les moteurs de recherche qui ont du mal à identifier le sujet traité par la page. Un bon exemple de ce qu’il faut éviter de faire ici.
Nous conseillons vraiment de faire appel à un traducteur professionnel pour travailler sur le contenu de votre site. Les tarifs sont raisonnables et le bénéfice est indéniable.
Absence de design: Le design et l’expérience utilisateur ne sont pas des critères de classement en soit. Mais travailler sur du SEO est inutile si l’expérience utilisateur sur le site n’est pas optimisée. Une condition préliminaire à la mise en place d’une stratégie SEO efficace est de proposer une expérience utilisateur impeccable. Cela ne vaut pas la peine d’investir dans le SEO si les visiteurs quittent le site dès qu’ils arrivent dessus. Un exemple de ce qu’il faut éviter de faire.
J’aimerai finalement mentionner que beaucoup d’agences SEO à Taïwan ne font pas un travail sérieux. Elles travaillent à tromper les moteurs de recherche pour obtenir des résultats rapides mais sont la plupart du temps identifiées et pénalisées. Ces agences sont ce que l’on appelle des agences SEO black hat. Plus d’informations ici.
Dépendant du niveau de communication que l’on a avec les clients, il peu être difficile parfois en tant qu’agence SEO de qualité de rivaliser avec ces agences. Leurs tarifs sont bas et les résultats rapides. Mais une fois le site-web pénalisé, il est très difficile de se classer à nouveau.
Voici le type d’offre qu’il faut éviter:
Conclusion :
Beaucoup d’entreprises industrielles ont été créées dans les années 80 pendant la révolution industrielle Taïwanaise.
Ces entreprises ont été fondées par une génération qui a désormais 70-80 ans. A l’époque, la réussite d’une entreprise pouvait être mesurée par ses capacités de production et le rapport qualité-prix de ses produits. Le marketing n’était pas un sujet et la prospection client était très limitée.
Les temps ont changé. Le marketing est désormais partout et le marketing évolue plus rapidement que tout autre canal de communication.
Il est donc crucial que les industriels Taïwanais adaptent leur stratégie de prospection client pour rester dans la course. Le point positif, c’est que la nouvelle génération prend progressivement les rennes de ces industries. Elle est beaucoup plus sensible au marketing digital ainsi qu’au potentiel inexploité sur SEO international.